Biztass cselekvésre hatékonyan
A meggyőzés vajon egy adottság?
Egyes emberek már jó beszédkészséggel születnek és bármilyen ötletet „el tudnak adni”?
Biztos te is gondoltad már így, amikor elámultál egy nagyon jó motivációs beszéden vagy egy olyan prezentációt hallottál, ami cselekvésre késztetett.
A munkád során kell motiválnod, inspirálnod vagy meggyőznöd másokat?
Akár vezető vagy, aki az igazgatóság előtt tart előadást, akár a csapatodnak tartasz valamilyen beszédet vagy előadást tartasz, valószínűleg megpróbálsz valamilyen cselekvésre rávenni másokat.
Vannak olyan emberek, akik látszólag bármilyen erőfeszítés nélkül tudnak motiválni, cselekvésre biztatni másokat, de mi is megtanulhatjuk, hogy hogyan tartsunk hatékony prezentációkat. Rendkívül fontos, hogy erős üzenetet állítsunk össze és a megfelelő sorrendben közvetítsük azt.
Monroe kommunikációs meggyőzési modellje öt lépésben
Alan H. Monroe, a Purdue-i Egyetem professzora a meggyőzés pszichológiáját használta, hogy összeállítson egy kommunikációs módszert, amellyel hatékony beszédeket lehet alkotni.
Ezt Monroe motivációs sorrendjének hívjuk.
Ez egy gyakran használt, hatékony kommunikációs módszer, amivel úgy lehet összeállítani a prezentációk és különböző beszédek anyagát, hogy a lehető legnagyobb kommunikációs hatást érjék el. Ez a kommunikációs módszer rendkívül sok helyzetben használható, hogy létrehozzunk vele üzeneteket és a megfelelő sorrendbe állítsuk azokat. Lássuk a kommunikációs lépéseket:
Első kommunikációs lépés: Figyelemfelkeltés
Keltsd fel a hallgatóságod figyelmét, érdeklődését történetmeséléssel, viccel, sokkoló statisztikákkal vagy költői kérdésekkel – bármivel, amire a hallgatóság felkapja a fejét.
Figyelem:
Ez a lépés nem helyettesíti a bemutatkozást, ez a bemutatkozás része. A beszéded elején biztosítanod kell hallgatóságodat szavahihetőségedről és el kell árulnod a kommunikációd célját, hogy tudják, mire számíthatnak (erről bővebben olvashatsz a retorikai háromszögről szóló cikkünkben). Ahhoz, hogy nagyszerű prezentációkat tarthass, kövesd a Monroe-féle motivációs lépéseket.
Vegyünk például egy munkavédelmi előadást. A figyelmet a következő képpen keltheted fel:
| Figyelem | A munkavédelmet sokan figyelmen kívül hagyják! |
| Sokkoló statisztika | A részletes munkavédelmi szabályozás ellenére a kutatások azt mutatják, hogy 10-ből 7 dolgozó rendszeresen figyelmen kívül hagyja az előírásokat könnyelműségből, kényelmi okokból vagy a hatékonyság miatt. Néhányuk emiatt meg is sérül. Vajon mennyire fogják kényelmesen érezni magukat a kórházi ágyukban… vagy a koporsójukban? |
Második kommunikációs lépés:
Alakíts ki szükségérzetet
Itt a hallgatóságod meggyőzése a cél. Állításaiddal segítened kell hallgatóságodnak felismerni, hogy nem jó az, ahogy most mennek a dolgok, ezért szükséges a változtatás.
- Használj statisztikákat, hogy alátámaszd állításaidat.
- Beszélj arról, milyen következményei lehetnek, ha nem lesz változás.
- Magyarázd el hallgatóságodnak, hogy az adott probléma miként hat rájuk.
Emlékezz, ez még nem az a rész, ahol megoldást kínálsz, itt azt kell elérned, hogy hallgatóságod kényelmetlenül érezze magát, és készen álljon, hogy megtegye majd azt, amit később megoldásként kínálsz.
| Szükség | A probléma iránti érdektelenség megszüntetése |
| Példák és illusztrációk | Mutassunk nekik például egy képet, amin a munkás nagy magasságban dolgozik, de a biztonsági kötelei a földön hevernek. |
| Következmények | Tavaly az országunkban/államunkban 162 munkás halt meg, mert figyelmen kívül hagyta a biztonsági előírásokat. Azért vagyok itt, hogy Önök jövőre ne legyenek részesei ennek a statisztikának. |
Harmadik kommunikációs lépés: Elégítsd ki a szükségletet
Mutasd be a megoldásodat. Hogyan oldod meg a problémát, amire ráébresztetted a hallgatóságodat? Ez az előadás legfontosabb része. Többféleképpen is ajánlhatsz megoldást, céljaidtól függően.
- Vitasd meg a tényeket
- Térj ki a részletekre, hogy hallgatóságod biztosan megértse álláspontodat és a kínált megoldást
- Egyértelműen jelentsd ki, mit vársz a hallgatóságodtól
- Beszéded közben időről-időre összegezd az addigi információkat
- Használj példákat, beszámolókat, statisztikákat, hogy alátámaszd a megoldásod hatékonyságát
- Készülj ellenérvekkel a várható kifogásokkal szemben
| Megoldás | Mindenkinek felelősségteljesnek kell lennie és oda kell figyelnie mindenki más biztonságára is |
| Háttérinformáció | A szokások idővel alakulnak ki. Munkásról munkásra szállnak, amíg a munkahelyi kultúrán belül elfogadott dolog az előírások figyelmen kívül hagyása |
| Tények | Használj további munkahelyi balesetekről szóló statisztikákat, melyek kimondottan az adott munkakörre vonatkoznak |
| Álláspont | Ha a dolgozók úgy érzik, egymás biztonságáért is felelősek, jobban betartják az előírásokat |
| Példák | Mutass be erre vonatkozó tanulmányokat |
| Ellenérvek | A biztonságos munkahelyek eredményesebbek, akár rövid időn belül is, tehát nem igaz az az állítás, hogy a munkások hatékonyabban tudnak dolgozni, ha figyelmen kívül hagyják a biztonsági előírásokat. |
Negyedik kommunikációs lépés:
A jövő előrevetítése
Magyarázd el, mi fog történni, ha a hallgatóság nem tesz semmit a változás érdekében. Minél reálisabban és részletesebben ábrázolod a várható helyzetet, annál hatékonyabban tudsz vágyat ébreszteni bennük a változásra. Ennek a lépésnek a célja, hogy rávedd a hallgatóságod, hogy egyetértsen veled, és felvegye a kívánt szokásokat, hozzáállást, gondolkodásmódot. Segíts nekik elképzelni a pozitív eredményeket, amiket akkor érhetnek el, ha megteszik, amit kérsz. Bizonyosodj meg róla, hogy az általad vázolt jövőkép hihető és realisztikus.
Három módszer közül választhatsz, amivel rávezetheted hallgatóságodat, hogy egyetértsen veled:
- A pozitív eredmények kiemelése: Magyarázd el, milyen változások várhatók, ha megteszik, amit kérsz. Alaposan térj ki a pozitív dolgokra.
- A negatív eredmények kiemelése: Magyarázd el, milyen hatása lesz, ha elutasítják az általad kínált megoldást. Térj ki a veszélyekre és várható nehézségekre.
- Állítsd kontrasztba a kettőt: Először mutasd be a negatív képet, majd mutasd meg, mennyivel jobb lehet minden, ha elfogadják az általad kínált megoldást
| Előrevetítés | Mutass be egy munkahelyet, ami mindenki számára biztonságos |
| Negatív kép/Kontraszt | Folytassák csak, amit eddig csináltak, és valaki súlyosan meg fog sérülni. Képzeljék csak el magukat egy munkatársuk temetésén. Ott álltak mellette, mikor úgy döntött, hogy nem fogja viselni a biztonsági köteleit. Hogy fognak a felesége szemébe nézni, mikor tudják, hogy megállíthatták volna, mégsem mondtak semmit. |
| Pozitív kép | Gondoljanak bele az ellenkezőjébe. Képzeljék el, hogy a munkatársuk díjat kap a 25 éves szolgálatáért. Érezzék a büszkeséget, amikor megtaníthatják a biztonsági előírásokat a fiatal kollégáknak. Képzeljék el, milyen büszkék lesznek, ha a csapatuk díjat kap a biztonságos munkavégzésért. |
Ötödik kommunikációs lépés:
Tettek/Megvalósítás
Az utolsó feladatod, hogy megmutass bizonyos módokat a hallgatóságodnak, ahogyan megoldhatják a problémát. A célod, hogy azonnali cselekvésre bírd őket, ezért ne áraszd el őket túl sok információval, és biztosíts a számukra több választási lehetőséget, hogy még jobban magukénak érezzék a megoldás lehetőségét. Ezt több egyszerű módon is megteheted, például ha elmentek együtt egy frissítő kávéra, és közben megbeszélitek a problémát, válaszolsz a felmerülő kérdésekre. Összetett problémák esetében ismét átbeszélhetitek lépésről-lépésre a tervet.
| Tettek/Megvalósítás | Ismételjétek át a biztonsági előírásokat |
| Szerveztem egy sétát az üzemben ebéd utánra, mindenki velünk tarthat. Önök jobban ismerik az épületet, így együtt könnyebben meg tudjuk határozni, mely részeken van szükség fokozott figyelemre. Akik nem tudnának velünk jönni ezen a délutánon, azok számára hagyok itt jegyzeteket, és a névjegyemet. Ha kérdéseik, aggodalmaik, ötleteik vannak, nyugodtan hívjanak. |
Kommunikációs és meggyőzési kulcspontok
Néhányunk számára természetes adottság a hatékony érvelés. Aki azonban nem ilyen szerencsés, az gyakran megpróbálja elkerülni, hogy beszédeket, prezentációkat kelljen tartania, mivel attól fél, hogy üzenete nem a megfelelő módon ér majd célba. Monroe motivációs sorrendjét használva azonban mindenki fejlesztheti meggyőzési képességét, ezzel növelve önbizalmát.
Keltsd fel a hallgatóságod figyelmét,
hozz létre bennük szükségérzetet,
kínálj megoldást erre,
mutass be egy részletes képet az ez által elérthető sikerről
(vagy a megoldás figyelmen kívül hagyásával járó negatív eredményekről),
és kérd meg a közönséged, hogy azonnal tegyen meg valamit a megoldás érdekében.
Ez egy nagyszerű modell a sikerességhez, mely már rengetegszer bizonyított.
Próbáld ki te is következő prezentációd során, és nem kérdéses, hogy elégedett leszel az eredményekkel.