Hogyan szerezz coachként több ügyfelet?!

Érts ahhoz amit csinálsz és szerezz több ügyfelet!

Ez az egyetlen módja, hogy sikeres, jövedelmező praxisod legyen

Hogyan lesz egy coach munkája jövedelmező? Egyszerűen úgy, hogy ért ahhoz amit csinál és közben még új ügyfeleket is szerez. Három kulcsfontosságú dolgot kell betartanod és figyelembe venned, ha növelni szeretnéd klienseid számát. Sok emberrel legyél kapcsolatban, akikből később ügyfél lehet, így jó esély van a bővülésre és nem kell egy-egy emberre ráakaszkodnod, hogy minden áron az ügyfeleddé „változtasd”.

Sokan többféle ügyfélszerzési modellt is alkalmaznak, ám a modellek bevezetése óta a gazdaság helyzete megváltozott.

• Az ügyfelek érdeklődése csökkent.
• A tárgyalásokra szánt idő lerövidült.
• Egyre több coach szeretné ismertetni szolgáltatásait.
• Egyre növekvő verseny folyik az ügyfelek idejéért és figyelméért.

A dolgok meglehetősen bonyolulttá váltak!

Ezért legyél kitartó és következetes!

Egy coachnak kívánatos fáradhatatlanul dolgoznia új kapcsolatok kiépítésén és más üzleti lehetőségek kiaknázásán, ha sikeres akar lenni. És végezetül!

Érezd jól magad! Bánj jól magaddal! Bánj jól környezeteddel és ügyfeleiddel!

Ki szeretne egy olyan coach-al dolgozni, aki nem érzi jól magát? Aki még magával sem bánik jól? Ha nyomasztja a munka, a kifizetetlen számlák, akkor valószínűleg nem is tudja megfelelően végezni a munkáját. Ha nem tud változtatni ezen a hozzáállásán, neki magának is szüksége lenne vagy lesz szüksége egy coachra.

Az első két lépés szorosan összekapcsolódik, hiszen szorgalom, kitartás kell ahhoz, hogy valaki találkozzon és folyamatosan ismerkedjen lehetséges ügyfelekkel. Ha valaki nem tudja, mit csinál, hogyan ismerkedjen, akkor pedig képtelenség, hogy szorgalmas legyen ezen a téren. Az a coach, aki figyelmesen, lépésről lépésre követi a következőkben bemutatásra kerülő üzletbővítési modellt, képes lesz sok emberrel megismerkedni, jó kapcsolatot kialakítani, és kidolgozni egy folyamatot, melyet ha kitartóan végez, több ügyfele lesz, így a bevételei is megnőnek.

Ez a modell bemutatja, hogyan alakíts ki jó kapcsolatot a leendő ügyféllel – amikor találkoztok – , annak igényei és céljai figyelembe vételével, mikor és hogy hozd szóba a közös munka lehetőségét, és mit tegyél ezután.

A lépések a következők:

1. Beszélgess, kérdezz, ne „fényezd”, reklámozd magad

2. Együttműködj, ajánld fel a segítséged

3. Tegyél ajánlatot

4. Mondj igent és fogadtasd el az ajánlatod

5. Kösd meg az üzletet

6. Végezz remek munkát!

 Lássuk, mit is jelentenek valójában ezek a lépések:

 1., Beszélgess, figyelj és kérdezz, ne reklámozd magad azaz légy személyes és tájékozódj!

Az első nagyon fontos dolog amit kérlek jegyezz meg! Csak ügyfelek léteznek és nem léteznek lehetséges ügyfelek! Attól a pillanattól kezdve, hogy valakivel kapcsolatba kerültél Ő már az ügyfeled, csak  még nem tud róla és nem írtátok alá a szereződést. Bánj vele ennek megfelelően! Tedd egyszerűbbé, hogy kapcsolódhassanak hozzád az emberek, az ügyfelek.

Könnyítsd meg a tőled történő vásárlást, ne eladj!

Mindegy, hogy egy ismerkedési esten találkozol egy ügyféllel vagy egy közös barátotok mutatott be egymásnak titeket, ha létrejön a kapcsolat, semmiképpen ne kezdd el  reklámozni magad. Inkább tudj meg minél többet az adott személyről, mit csinál, milyen problémái, nehézségei vannak, stb., majd tudasd vele, hogy te segíthetsz ezek megoldásában. (Figyelem! Amíg nem vagy tisztában másik fél igényeivel és céljaival, addig te magad sem tudhatod, hogy valóban tudsz-e neki segíteni! Tájékozódás nélkül elkezdeni reagálni valamire legtöbbször nem vezet túl messzire!) Először is ülj pontosan szembe a személlyel, akit hallgatsz. Így mindkét füleddel hallgatsz, nem csak az egyikkel (ha féloldalasan ülsz) vagy esetleg egyikkel sem (pl. ha a fejed a kezedbe temeted). Inkább nyitottan figyelj arra, aki beszél hozzád és ne arra pazarold az energiád, hogy memorizálj! Épp elég egy hangra figyelni, ha a fejedben más hangok kezdenek megszólalni, ne figyelj rájuk!

Csak ismételd el, ne értelmezd újra a szöveget!

Régebben lehet, hogy azt tanultad, hogy a hallott szöveget úgy értelmezheted, ha újrafogalmazod azt. De gondold át így! Az ügyfeleid azért választottak egy bizonyos kifejezést vagy szót, mert az jelent számukra valamit. Ha újrafogalmazod a szavaikat, akkor megváltoztatod azokat. Ha újrafogalmazod, hogy tisztázd, akkor ők. megint újrafogalmazzák, hogy tisztázzák, hogy amit eredetileg mondtak, azt megértetted-e. A végeredmény egészen zavaros lehet.

Fontos, hogy a találkozás mind az ügyfeled, mind a Te számodra előnyös helyzetet teremtsen.

Érd el, hogy ő kérjen egy újabb, négyszemközti találkozót vagy, ha te veted fel az ötletet, igent mondjon. Ez előtt a találkozó előtt végezz egy kis kutatást a munkájával, cégével, lehetséges problémáival és terveivel kapcsolatban. A találkozón kezeld úgy, mintha máris az ügyfeled lenne. Azokat az embereket kedveljük, akik hasonlítanak hozzánk, vagy hasonló háttérrel, viselkedéssel, tapasztalatokkal rendelkeznek. Az embereknek megmutathatod, hogy hasonló vagy hozzájuk, ha felkészülsz erre. Mielőtt meglátogatnál egy ügyfelet végezz egy kis tényfeltárást. Keress róluk néhány szakmai és személyes információt, és fedezd fel, hol van köztetek hasonlóság. Ez nagyon hasznos lesz, amikor párbeszédet kezdeményezel a tárgyalás elején.  Használd a coaching képzésen szerzett tudásodat és olyan kérdéseket tegyél fel, melyekre bővebb válaszokat adhat, hogy minél többet megtudhass arról, mi okoz neki fájdalmat. Teremts párbeszédet a megfelelő hangnem használatával és a ügyfél bevonásával! Alakíts ki  minél jobb kapcsolatot vele. Bánj jól kapcsolataiddal, ügyfeleiddel!

2., Ajánld fel a segítséged, szerezd meg az együttműködési szándékát

Teremts lehetőséget arra, hogy többször is találkozni tudjatok. A találkozóknak egymásra kell épülniük a korábbi tudásának és tapasztalatok felhasználásával. Ha gondolatban előre megtervezed az adott ügyféllel történő találkozást, tárgyalást, akkor mire azt megvalósítod, tulajdonképpen már másodjára csinálod. Ezért akkor már könnyebbnek lesz. Az atléták gyakran használják ezt a módszert a ráhangolódáshoz és a verseny előtti koncentrációhoz. Szó szerint látják magukat futás vagy ugrás közben. A sportpszichológusok és -edzők ezt a „cél megjelenítésének” hívják. Minden találkozót könnyed csevegéssel kezdj, visszautalhatsz egy korábbi témára, amiről már beszéltetek, beszélgethettek a hobbijáról vagy épp az aktuális sporteredményekről. Ezután belevághattok abba a témába, amiért valóban találkoztatok: problémája van, amit veled együttműködve talán megoldhat. Kérdezz! Kérdezz sokat! Legtöbbször önmagában az, hogy valaki egy másik szempontrendszer alapján el kezd kérdezni, az más megvilágításba helyezi a dolgokat. Tegyél fel kiegészítendő kérdéseket, melyekre az ügyfél nem egy-egy szavakkal fog válaszolni és többet megtudhatsz belőlük problémáiról, terveiről. Kérdéseiddel a problémák irányából a lehetséges megoldások irányába vezesd a beszélgetést. Keresd az egyetértést.

Például:

• Mik az aggodalmai? / Mik a tervei a jövőre nézve?

• Mi történt, ami miatt ezt ön komoly problémának látja?

• Van-e olyan személy az ismerősei között aki már találkozott hasonló problémával és azt sikeresen oldotta meg?

• Van-e saját élménye arról, hogy témájában hasonló problémát már megoldott?

• A másik hogyan csinálta amikor megoldotta a helyzetet?

• Miben különbözik ez a helyzet attól?

• Miben hasonlít ez a helyzet ahhoz?

• Ő mit csinálna másképpen?

Ha elég információt gyűjtöttél, tisztább képet kapsz a személyről és a problémáról is. Ezek után olyan kérdéseket tehetsz fel, melyek egyre inkább a lehetséges megoldásokra irányulnak. Legyen több alternatívája a megoldásnak. Jobb ha van választási lehetőség! Állapítsd meg, pontosan mik beszélgetőpartnered céljai, és kérdezd meg, hogy van-e valami ötlete arra, hogyan érje el ezeket. Végezetül kérdezd meg, hogy mit szeretne, hogyan segíts neki  a megoldás megtalálásában.

3., Olyan ajánlatot tegyél, amit közösen dolgoztok ki

Ne kezdj bele bevezetés nélkül az üzenet átadásába. Minden helyzetben szánj egy időt a párbeszéd megteremtésére és fedezd fel (említsd meg), milyen közös pontjaitok lehetnek ügyfeleddel. Ez a befektetés még sokszorosan megtérülhet. Vond be ügyfeledet az ajánlat kidolgozásába, akár legyen ez az egyik első feladat amit közösen végeztek. Ha azt mondja, „igen, sokat jelentene, ha segítene megoldani ezt a problémát”, nézz egyenesen a szemébe, majd mondd azt, hogy megtisztelve éreznéd magad, ha segíthetnél. Legyen terved a megegyezésre, az üzletkötésre. Nincs rosszabb helyzet, mint egy egy együttműködni, „házasodni akaró” akaró ügyfél és egy egyre bizonytalanabbá váló coach, akinek épp „megkérik a kezét”, de csak hebeg-habog, mert erre Ő még nincs felkészülve!

A tervezés fontosságának megértése feltétlenül szükséges ahhoz, hogy a találkozás előtti felkészülésünket jól felépíthesd.

Idézd fel magadban, mit tudsz az ügyfeledről?

• az ügyfél státuszáról,
• az ügyfél befolyásáról,
• szakmai hátteréről,
• praxisának jellemzőiről,
• a vállalattal ápolt kapcsolatáról,
• rövid, közép és hosszú távú céljairól.

Nézd át a legutóbbi találkozásokat, tárgyalásokat

• Mit látsz, mi történt a közelmúltban?
• Mikor és hogyan alakultak a megegyezések?
• Tervezz tevékenységeket a jövőre nézve!

Tűzz ki tárgyalási célokat

• Állíts fel és jegyezz le világos célokat a találkozó, a tárgyalás előtt!

Tervezd meg a találkozót, a tárgyalást

• részletes tárgyalási terv;
• szolgáltatásismertetés;
• a kommunikációs eszközök és anyagok;

Azok az emberek, akik együttműködőek, sokkal termékenyebbek, és sokkal többet beszélgetnek, mint azok, akik nem. Az értékesítés és ügyfélszolgálat területén sok példa mutatja, mi történik akkor, amikor az eladó szakember, vagy az ügyfél nem együttműködő. Hogyan érezzük magunkat, amikor az eladó azt mondja nekünk, „ez lehetetlen” vagy „nem vagyok benne biztos, hogy meg tudjuk csinálni”?

Mit tudsz az ügyfeledről, és hogyan mutathatnád meg neki, hogy hasonló dolgok iránt érdeklődtök és ezért együtt kellene működnötök?

Melyek azok a dolgok, amelyek közösek bennem és az ügyfélben? Van közös hátterünk? Vannak hasonló viselkedési formáink vagy tapasztalataink?

Milyen dolgokat tartok elismerésre méltónak az ügyfelemben, amiket őszintén tudnék dicsérni?

Hogyan tehetném egyértelművé, hogy együtt tudnék vele működni?

Ne feledd, hogy ha nem áll rendelkezésedre elég információ az ügyfélről ahhoz, hogy közös pontokat keress, akkor gondold végig, milyen információt lenne hasznos kideríteni, mielőtt találkoztok. Kérdezd meg, hogy mikorra kéri, akarja, hogy küldj neki egy kidolgozott ajánlatot a megoldásra vagy egy szerződés tervezetet, melyben le van írva a probléma, a lehetséges megoldási folyamat és az áraid. Kérdezd meg, mit gondol mennyivel lenne tisztább, pontosabb a „kép”  ha beszélnél néhány beosztottjával, munkatársával is. Érd el, hogy közösen gondolkodjatok a ajánlatról, a szerződésről és az árakról. A tájékozódás kapcsán használd a nyilvánosság erejét, azaz beszélj az ügyfeled „ügyfeleivel”, munkatársaival, természetesen az Ő beleegyezésével és bemutatása után. Ha úgy tűnik, tetszik neki a dolog, az nagyszerű! Ha bizonytalannak látszik, hagyj időt neki a gondolkodásra és hogy több információt szerezhessen a coachinggal kapcsolatban.

Mielőtt elköszönnétek, kérdezd meg, hogy visszahívhatod-e egy hét múlva vagy egy kicsit később, hogy megbeszéljétek, mennyire elégedett az ajánlatoddal. Ilyen esetekben ne hagyd, hogy a labda az ő térfelén pattogjon, mindenképpen tűzz ki egy pontos időpontot. A legtöbb ember nagyon elfoglalt, ezért gyakran elodázzák még az olyan dolgokat is, mint problémáik megoldása. Minél összetettebb a probléma, annál kidolgozottabb, részletesebb legyen az ajánlatod.

Végezetül figyelj arra, hogy már az első megbeszéléstől kezdve kellő betekintést engedj ügyfelednek a munkádba és abba, hogy milyen módszerekkel és hogyan dolgozol majd vele.

4., Fogadtasd el az ajánlatod

Ha eltelt az a bizonyos egy hét vagy az az idő, amiben megegyeztetek, hívd fel a leendő ügyfeled. Kérdezd meg, hogy van-e bármi kérdése az ajánlattal vagy a szerződés tervezettel kapcsolatban. Ne lepődj meg, ha azt mondja, még nem olvasta el, az ilyesmi előfordul. Ha ez a helyzet, használd arra a hívást, hogy további információkat adj. Mivel volt idő a gondolkodásra, benned és benne is felmerülhettek új gondolatok, sőt, akár új problémák is felszínre kerülhettek.

Használj a második lépésben bemutatottakhoz hasonló kiegészítendő kérdéseket ezek megismerésére, majd tegyél fel eldöntendő kérdéseket. Ha szükséges, ismételd meg ajánlatodat. Ha az adott személy elégedett vele, nem maradt más hátra: kérd a közös munka elkezdését.

5.,  Kösd meg az üzletet

Az üzlet megkötése az egyik legfontosabb lépés és sokaknak komoly kihívást jelent. Hogyan kell megkötni egy üzletet? Mik a varázsszavak? Az igazság az, hogy nincsenek varázsszavak, a sikeres üzletkötésnek a coachingban három feltétele van: jó kapcsolat az ügyféllel, a problémáinak ismerete és megértése és, hogy a problémája legyen annyira fontos neki, hogy hajlandó legyen időt és pénzt áldozni a megoldására. Ha egy coach idő előtt kérdez rá a közös munkára, nagy valószínűséggel elutasításban lesz része.

Meglepő, hogy a coachok mekkora százaléka fél feltenni a végső kérdést. Miután megbeszéltétek ajánlatod részleteit, kérdezd meg leendő ügyfeledet, hogy van-e még valami kérdése, aggálya, amiről még nem esett szó, majd jöhet a nagy kérdés. Itt kerül előtérbe a személyiséged. A tanácsom: légy önmagad! Ha bátor, magabiztos vagy, kérdezz így: „Szóval, mikor szeretné elkezdeni a munkát?” vagy így: „Mi akadályozza meg abban, hogy felfogadjon, mint coachot?”. Ha a komoly, hivatalos stílus áll hozzád közelebb, kérdezhetsz így: „Tudja, megtisztelve érezném magam, ha segíthetnék. Szeretné, ha megírnánk a szerződést?”

Mindegy, milyen a személyiséged, légy önmagad és légy magabiztos. Ha azt látják rajtad, hogy szerepet játszol vagy nem érzed jól magad a bőrödben, nagyon valószínűtlen, hogy bizalmat fogsz kelteni bennük. Ha magadat adod, és betartod az eddigi lépéseket, egy igen kellemes problémával fogsz szembesülni: túl sok munkád lesz.

6., Végezz kifogástalan, remek munkát!

A jó munka a kulcs ahhoz, hogy ügyfeled további problémáival is téged keressen fel és másoknak is téged ajánljon. Fektess időt és energiát klienseidbe, már az elejétől kezdve. Alakíts ki jó kapcsolatot velük, szánj időt problémáik megértésére. Ha szükséges, te látogass el hozzájuk. Ha ezeket betartod, hamarosan valóban az lehet a legnagyobb gondod, hogy túl sok munkád lesz.

Egy végső tanács: üzleted bővítése a nagy számok törvénye alapján működik és kicsit olyan, mint a randizás: mindig lesznek érdeklődők, akiket nem tudsz megszerezni vagy egyszerűen csak eltűnnek az első találkozás után. Ahhoz, hogy sikeres légy, elkötelezettnek kell lenned és mindent meg kell tenned, amit tudsz, hogy bővítsd ügyfélkörödet, de ne akaszkodj rá senkire, ne akarj mindenkit minden áron az ügyfeleddé tenni. Ne feledd, ha kétségbeesetten próbálod ráerőltetni magad mindenkire, végül egyedül maradsz.

„Ha Te akarsz a „legjobb” lenni coachként bármiben is, akkor már ma kezdj el úgy viselkedni mint a második legjobb!”