Az erőteljes, visszautasíthatatlan és hatásos marketing első számú titka
Az aranyszabály úgy szól: „Bánj úgy másokkal, ahogy szeretnéd, hogy veled bánjanak.”
Ez a szabály a civilizált élet egyik alapja és segít, hogy minél jobb kapcsolatokat ápoljunk a körülöttünk lévőkkel, de nem segít a marketing és a szolgáltatás alapú üzletek kiépítése során. Nézzük ezt egy példán keresztül: ha valakit meg szeretnél ajándékozni és ezt a szabályt vennéd figyelembe, olyasvalamit adnál neki, amit valójában te szeretnél kapni. Ezzel azonban tudat alatt azt az üzenetet közvetítenéd, hogy jobban törődsz azzal, ami neked fontos, mint azzal, ami másoknak. Aki olyan területen dolgozik, ami segítségnyújtásról, tanácsadásról szól (így pl.: a coaching), biztosan nem szeretne ilyen üzenetet közvetíteni mások felé.
A platina szabály ugyanakkor úgy hangzik: „Bánj úgy másokkal, ahogy szeretnék, hogy bánjanak velük.”
Ahhoz, hogy ezt megtehesd, kommunikálnod kell másokkal, hogy megtudd, mit akarnak, és ne abból következtess, hogy neked mi lenne a jó.
A legjobb vezetők, terapeuták, tanácsadók, coachok, szakemberek különbséget tudnak tenni a között, hogy mit az amit észlelnek és mi az amit feltételeznek, hisznek! Amikor kommunikálnak akkor arra reagálnak amit észlelnek és nem arra, amit „hallucinálnak”. És ez egy nagyon fontos különbség a legjobbak és az összes többi más személy közt!
Erre egy jó magánéleti példa a szex, hiszen ott is a partner kényeztetése elsősorban a cél, nem a saját magunknak való örömszerzés.
Coach vállalkozásod üzleti szempontból sokkal sikeresebb lesz, ha programokat szervezel és egyéb lehetőségeket biztosítasz, melyeken keresztül megtudhatod, pontosan mit szeretnének ügyfeleid, ahelyett, hogy egyszerűen saját igényeidet veszed ilyenkor figyelembe. Ezzel azt az üzenetet fogod közvetíteni, hogy komolyan érdekel, mi az ami fontos a számukra.
Ez az első számú titok ahhoz, hogy erőteljes, visszautasíthatatlan és hatásos marketinget hozz létre.
A legtöbben tisztában vannak ezzel, mégis úgy tűnik, nehezükre esik alkalmazni is a szabályt. Nem ritka dolog az üzleti világban, hogy valaki piackutatást végez, aztán ahelyett, hogy munkáját, üzleti felfogását a kutatás eredményei szerint formálná, inkább figyelmen kívül hagyja az eredményeket és mindent ugyanúgy folytat, mint korábban. Nem meglepő, hogy üzletük nem tud kellőképpen fejlődni. Hiába tehetséges, szenvedélyes és jó szándékú valaki, ha nem tud mit kezdeni a piackutatási eredményekkel vagy már azt sem tudja, hogyan vegye fel a kapcsolatot azokkal az emberekkel, akiknek segíteni akar, szenvedni fog.
Piackutatás: A garantált siker kulcsa
A piackutatás fontosságát nem lehet eléggé hangsúlyozni. Valójában néhány más fontos tényező mellett az átfogó piackutatás különbözteti meg a sikeres coach üzleteket a sikertelenektől. Egészen egyszerűen jobb tudni kinek, mire, mikor és hogyan van szüksége, mint „szőnyegbombázni” a piacon a vevőket. Segíti a felkészülést, hogy azután azt adhasd a hozzád fordulóknak, amire nekik van szükségük. Azt kapják amire „befizettek”. A piackutatás azzal kezdődik, hogy feltérképezed és elemzed az alapvető fontos információkat és tényeket, amelyeket megtudsz célközönségedről. Kik ők? Hol vannak? Mit szeretnének? Milyen módszerek működnének vagy nem működnének az esetükben? Hogyan segítenek nekik mások (ha van ilyen) céljaik elérésében? A kutatás célja, hogy megtaláld az ideális ügyfeleidet. Az „ideális” szó ebben az értelemben nem azt jelenti, hogy megtalálod a legkedvesebb embereket, akik a lehető legtöbb kollégájuknak, barátjuknak beajánlanak, miután segítettél rajtuk. Sokkal inkább arra utal, hogy rájössz, pontosan ki a célközönséged, kikkel tudnál a lehető legjobban együtt dolgozni, mi motiválja őket, mit szeretnének elsősorban elérni, stb.
Legjobb, ha a piackutatás során négyszemközt vagy egy kisebb csoportban beszélgetsz el célközönségeddel (fókuszcsoport). A kérdőívek többnyire hasztalanok erre a célra, főleg amelyeket e-mailben vagy egyéb online csatornákon szoktak kiküldeni sok embernek. Még ha érkezik is rájuk válasz, nem fogsz belőlük elegendő információhoz jutni. A célod, hogy kívülről-belülről megismerd őket, hogy tisztává váljon, hogyan keresd meg őket, mikor felkínálod coach-i szolgálataidat és pontosan milyen szolgáltatásokat kínálj fel nekik. Egy kérdőívből ez nem fog kiderülni.
A nagyvállalatok arra használják a piackutatást, hogy ügyfeleiket folyamatosan elégedetten tartsák és ezzel tovább javítsák üzletüket. Ugyanígy számodra is rendkívül hasznosnak bizonyulhat a piackutatás. Íme öt lépés, melyekkel még sikeresebben gyűjthetsz információkat:
1., lépés: Tudd meg, hol találhatók a célközönséged tagjai, milyen más szakemberek, szervezetek segítségét, szolgálatait veszik igénybe, vannak-e külön a számukra fenntartott weboldalak vagy csoportok a közösségi oldalakon, nekik szóló könyvek, egyéb foglalkozások, stb. Beszélgess el más coachokkal vagy szervezetekkel, akik a te célközönségedbe tartozó emberekkel foglalkoznak. Végezd el ezt a „házi feladatot”, hogy minél több információd legyen lehetséges ügyfeleidről.
2., lépés: Készíts terveket a különböző ismerkedő programokra, workshopokra és más szolgáltatásokra. Találj ki különböző vonzó neveket ezekre a programokra, és találd meg a legmegfelelőbbet. Nagyszerű gyakorlási lehetőség, ha egyszemélyes „brainstorming”-ot tartasz, többféle választ adva a következő kérdésre: „Ha könyvet írnék vagy workshopot tartanék a célközönségemnek, mi lenne a címe?”
3., lépés: Válassz ki három-öt embert, akik a célközönségedbe tartoznak és úgy érzed, eredményesen tudnátok együtt dolgozni. Ideális esetben ezek olyan emberek, akiket már ismersz. Ha mégsem, kérj már másokat, hogy ajánljanak neked lehetséges klienseket. Ha ez megvan, vedd fel velük a kapcsolatot és beszélj meg velük egy információ találkozót.
4., lépés: Szervezd meg ezeket az információs beszélgetéseket a 2. lépés alapján és kérj visszajelzést lehetséges ügyfeleidtől. Kérdezd meg, milyen könyveket olvasnak, hová szeretnek járni, milyen csoportokhoz, szervezetekhez tartoznak, milyen lapokat olvasnak rendszeresen, stb. Kérdezd őket tapasztalataikkal, igényeikkel, céljaikkal kapcsolatban és, hogy milyen kihívásokkal küzdenek. Kérdezd meg azt is, mit tettek, hová fordultak és kivel dolgoztak már együtt, hogy segítséget kapjanak céljaik elérésében és problémáik megoldásában. Alaposan figyeld meg, milyen nyelvezetet használnak, amikor igényeikről és céljaikról beszélnek. Kérd meg őket, hogy mondják el a három legfőbb problémájukat és három legfőbb céljukat. Kérdezd meg, pontosan milyen segítséget várnak tőled a coaching során.
5., lépés: Vesd össze az összegyűjtött információt és ötleteidet és segítségükkel tervezz a célközönséged számára megfelelő programokat, szolgáltatásokat. Kérd ki ezekről a véleményét azoknak a lehetséges klienseknek, akikkel a 4. lépés során elbeszélgettél, kérd meg őket, hogy ajánljanak még ügyfeleket. Ha minden jól megy, ők maguk is jelentkezni fognak a foglalkozásaidra.
Ne feledd, ne használj kérdőíveket és ne hagyd figyelmen kívül a a piackutatás során szerzett információkat, csak mert azok nem teljesen felelnek meg a te elképzeléseidnek. Ez a két leggyakoribb hiba a coaching üzleti részében.
Néhány intő szó
Sok, egyébként jó és intelligens coach esik bele abba a hibába, hogy figyelmen kívül hagyja saját kutatómunkájának eredményét? Hogy miért? Mert valószínűleg nem egyeznek saját véleményükkel, szemléletmódjukkal, amit ők hatékonynak, helyénvalónak és pszichológiai szempontból kielégítőnek gondolnak. Ez annak köszönhető, hogy az aranyszabály szinte minden emberben már kiskorában rögzül.
Bármennyire is jók a megérzéseid, bármennyiszer is sikerült már előre megjósolnod dolgokat bizonyos üzleti területeken, azt tanácsolom, mindig végezz piackutatást, mielőtt elkezdenéd megtervezni programjaidat, szolgáltatásaidat. Ha a kutatásod eredményei igazolják megérzéseidet, az remek, akkor meg alaposabban, jobban fel tudsz készülni, ha viszont nem, akkor sok minden újra kell gondolnod és át kell alakítanod (kivéve persze, ha figyelmen kívül hagyod az eredményeket, ami nem tanácsos).
Emlékezz rá, nem te vagy a saját célközönséged, nem magadat kell meggyőznöd. Ez a marketing során elkövetett egyik legnagyobb hiba, sokan úgy gondolkodnak, hogy ha valami jól hangzik a számukra, az biztos a célközönségüket is lenyűgözi majd.
Üzleti környezetben mindig a platina szabályt használd, higgy a kutatási eredményeknek és azok szerint tervezd meg a programokat, foglalkozásokat, hogy biztosan kielégítsék ügyfeleid igényeit.