Sok cég küzd nehézségekkel, nem tudnak hatékony munkakapcsolatokat kialakítani, az összesítéseknél rendre az derül ki, hogy eladási adataik messze az elvárások alatt vannak, a legtöbb helyen ennek ellenére ugyanazok az értékesítők dolgoznak.
Ha azonban munkájuk nem hoz eredményt, miért nem váltja le őket a vállalat vezetője?
Az értékesítéssel kapcsolatos problémákat könnyű észrevenni, hiszen ilyenkor kevesebb a bevétel a tervezettnél. Egy hozzáértő vezető pontosabban is megláthatja a problémák forrását, így például a kevés új üzlet megkötését, a túlzott elégedettséget, az új értékesítő nehézkes beilleszkedését, a pontatlan előrejelzéseket, stb. Azt azonban a legtöbbjük nem ismeri fel, hogy a hiba nem feltétlenül magukban az értékesítési módszerekben, hanem az értékesítő csapatban, főként annak vezetőjében keresendő.
Másfelől nézve a legtöbb értékesítési vezető nem veszi észre a fent felsorolt jeleket. Ha mégis, akkor többnyire kénytelenek hatékonyan orvosolni a problémát, azaz változtatni az értékesítő csapat hozzáállásán, viselkedésén, erején, képességein és eredményein. Ez nem feltétlenül azért van így, mert ők képtelenek változásokat elérni, hanem mert nem kapnak elegendő külső segítséget.
A munkájuk abból áll, hogy egyfajta „coach”-ként segítsék az értékesítőket, egyben felelősségre vonják őket nem megfelelő eredmények esetén, és amennyiben a helyzet nem változik, szintén az ő feladatuk, hogy lecseréljék a csapat tagjait és/vagy külső segítséget vonjanak be.
A legtöbbször azonban nem mernek segítséget kérni a vállalatvezetőktől, mivel attól félnek, gyengének tűnnének, amiért nem tudják egyedül megoldani a kialakult helyzetet. Pedig ez lenne az okos megoldás a részükről, hiszen így belekerülnek egy ördögi körbe, aminek a végén mindenképpen inkompetensnek fognak tűnni a felettesek szemében, hiszen az eredmények folyamatosan az elvárások alatt maradnak.
Ennek ellenére a legtöbben a helyükön maradhatnak
Sok vállalatvezető elégedetlen az értékesítési vezetők munkájával, mégsem válnak meg tőlük. A legtöbb esetben ennek a hosszú munkakapcsolat az oka. A leggyakoribb eset, hogy az eredményes értékesítői múlttal rendelkező kollégát a frissen kinevezett vállalatvezető emelte az értékesítési vezetői pozícióba, az idők során túlságosan is baráti lett a viszony kettejük között, így a cégvezető most nem szeretne felrúgni a barátságot és ártani a másik személy családjának azzal, hogy kirúgja.
A másik gyakori forgatókönyv, hogy a vállalatvezető vette fel a céghez az értékesítési vezetőt és azért nem akarja elküldeni, mert azzal beismerné, hogy hibát követett el, amikor munkát adott neki.
Sok cég kér fel vállalati coach-okat és tanácsadókat, akik sokszor megállapítják, hogy az értékesítési vezetői pozíciót nem a megfelelő személy tölti be. Egy ismert vezetői tanácsadó tapasztalatai szerint tízből mindössze két ilyen esetben menesztik azonnal az értékesítési vezetőt és további kettőt küldenek el rövid időn belül, de a maradék hat huzamosabb ideig a helyén marad.
Miért olyan nagy dolog ez valójában?
Mert nincs más olyan szerepkör egy cégen belül, mely ennyire befolyásolná az értékesítési eredményeket, ezáltal a pénzügyeket. Ha nincs értékesítési vezetőnk, akkor nincs értékesítésünk sem, és ha az nincs akkor nagy a baj, mert akkor találni kell egy megfelelő személyt, méghozzá gyorsan és hozzáértőt lehetőleg! No, de kit tud ilyen személyről?!
