Miért nem működik a konzultatív értékesítés?

A Mágia Struktúrája - a gondolkodás, nyelvhasználat és a valóság viszonya
Felejtsd el a megbízható tanácsadó szerepét!

A vásárlók egy határozott “vezetőt” akarnak, nem tanácsadót.

Miért nem működik a konzultatív értékesítés?

Évtizedek óta az értékesítési szakértők azt tanácsolják a cégeknek, hogy próbálkozzanak a konzultatív értékesítéssel. Ez már a kezdetek kezdetén egy rossz tanács volt és ez azóta sem változott.

A konzultatív értékesítés ötlete egyszerű: ahelyett, hogy eladóként viselkednél inkább válj az ügyfél tanácsadójává, aki megoldást kínál a felmerülő problémákra.

Ez elméletben remekül hangzik, a valóságban azonban inkább bugyutának tűnik, hiszen egyetlen ügyfél, vásárló sem tanácsadót akar, amikor egy terméket vagy szolgáltatást meg akar vásárolni. Olyan ember kell nekik, aki felelősséget vállal az adott termékért, szolgáltatásért, nem olyan, aki kívülállóként beszél a saját termékéről és a partvonal mellől szurkol a sikerért.

Gondold végig: amit egy cég megrendel egy másik cégtől, akár saját magának is elvégezhetné. Az Apple megtehetné, hogy saját magának gyártson képernyőket vagy szervezhetne egy bányászrészleget a nyersanyagok kibányászásához, melyekből később az iPhone-ok és iPadek borítása készül. Ehelyett sok vállalat, köztük az Apple is a költséghatékonyság érdekében külsős cégeket bíz meg az ilyen feladatokkal.

Ugyanez igaz a kisvállalatokra is!

Tegyük fel, hogy kis szoftverfejlesztő cégek programjaival kapcsolatban segítesz a felhasználóknak. Ezek a cégek megpróbálhatnának saját Help-Desket kialakítani, de mégis úgy döntenek, hogy rád bízzák a munkának ezt a cseppet sem elhanyagolható részét.

Az ügyfelek TÉGED akarnak, azt akarják, hogy képviseld teljes mellszélességgel a saját cégedet és vállalj felelősséget azért a fontos munkáért, amit elvégezni készülsz. Más szavakkal tanácsadó helyett egy valódi határozott cégvezetőt akarnak látni a személyedben.

Van egy nagyon fontos különbség a két dolog között.

A bizalmat nem akkor nyered el, ha hangzatos tanácsokat tudsz adni, hanem akkor, ha valóban megoldod a felmerülő problémákat és elsimítod azokat a nehézségeket, melyekkel az ügyfél nem kíván foglalkozni.

Ahhoz, hogy egy cég téged válasszon, meg kell győznöd róla, hogy olyan ember vagy, amilyet minden bizonnyal ők is választanának az adott feladat elvégzésére, ha házon belül próbálnák megoldani azt.

Miért nem működik a konzultatív értékesítés?

Ehhez a következőkre van szükség:

  • Ismerd pontosan az adott az adott feladatkört és a vele járó teendőket
  • Tudd, milyen módon illeszkedik az adott tevékenység az ügyfél profiljába
  • Tedd biztossá, hogy eléred az ügyfél által kívánt célt az adott feladatkörben
  • Legyél képes irányítani azt a csapatot, mely a feladat elvégzéséért felelős (pl.: a vállalatodat)
  • Amikor az ügyféllel tárgyalsz, az ő égén belül tartózkodsz, beszélj és viselkedj úgy, mint egy vérbeli vezető
  • Légy kész a megrendelő érdekeit előtérbe helyezni, ahogyan azt egy belsős csinálná
Összefoglalva, ha tanácsadóként lépsz fel, amikor egy cég szeretne megrendelni tőled egy szolgáltatást, az úgy tűnik, mintha nem állnál ki minden kétséget kizáróan a saját céged, szolgáltatásod mellett.
Tudd, hogy kihez és miért érkeztél a megbeszélésre, készülj fel és azt az időt amit az ügyfél az idejéből rád szán, professzionálisan használd fel és ne pazarold!

Miért nem működik a konzultatív értékesítés?