NLP, NLP tréning, Mély Belső Átalakulás

Kommunikációs technika: Hozz létre értékajánlatot

Hogyan használhatjuk vezetőként, értékesítőként Mehrabian kommunikációs modelljét?

Terméked, szolgáltatásod vagy ötleted előnyeinek tiszta és világos kommunikációja

Kommunikációs technika: Hozz létre értékajánlatot

Képzelj el egy világot, ahol mindenki értékesítéssel foglalkozik. Nos, a mi világunk épp ilyen, valamilyen módon mindenki szeretne eladni valamit. Nem csak az autókereskedők vagy számítástechnikai viszonteladók értékesítenek: talán te is épp párodnak próbálod eladni ötleteidet a következő nyaralással kapcsolatban, vagy főnöködnek az új projektet illetően. Lehet, hogy épp egy új munkatársra vadászol. Ez mind értékesítés, és függetlenül attól, mit kínálsz (terméket, ötletet, projektet vagy munkát) fontos, hogy jól kommunikál és igazán erős értékajánlattal állj elő.

Az értékajánlat egy rövid és tömör összefoglalás, ami egyértelműen megmutatja, milyen előnyökkel jár potenciális ügyfeleid számára, ha a te termékedet, ötletedet, szolgáltatásodat használja. Összesűríti komplex „marketing szövegedet” olyan kommunikációvá, mely könnyen megjegyezhető és könnyedén megragadja beszélgetőpartnered figyelmét.

Különlegesnek kell lennie: nem elég csak egyszerűen leírni ajánlatod főbb vonásait és előnyeit. Értékajánlatodnak arra kell összpontosítania, amit ügyfeled valóban szeretne és értékel. Ügyfeled problémákat akar megoldani, jelenlegi módszereit fejleszteni, jobb életet élni, jobb vállalkozást felépíteni; többet, gyorsabban és hatékonyabban akar csinálni.

Az értékajánlat egy hasznos kommunikációs és marketingtechnika, ami jóval szélesebb körben alkalmazható, mint az általános termékmarketing. Függetlenül attól, hogy mit és kinek akarunk eladni, az értékajánlat egy hasznos, ha nem elengedhetetlen eszköz. Legyenek „vásárlóid” kívülálló ügyfelek, alkalmazottak, munkatársak vagy akár a családod, a lényeg, hogy mutasd meg nekik milyen konkrét értéket hordoz ajánlatod számukra. Ezáltal úgy fogod majd megragadni figyelmüket, hogy egyértelmű lesz számukra: „Igen, ez jó nekem!”

Egy kiváló értékajánlat létrehozása

„Miért kéne megvásárolnom ezt a terméket vagy ötletet?” – kérdezi ügyfeled. Értékajánlatodnak meggyőző módon kell ezt megválaszolnia. A jó értékajánlat létrehozásának titka, hogy termékedet vagy ötletedet jól ismerd, tudd, hogy az hogyan hasonul versenytársaidéhoz, és legfőképpen helyezd magad ügyfeled helyébe, hogy megtaláld a válaszokat.

Értékajánlatodat elkészítheted lépésről lépésre, egy kérdéssorozat megválaszolásával. Ha ezt teszed, rendelkezésedre állnak majd a hozzávalók egy olyan értékajánlat létrehozásához, ami megválaszolja ügyfeled kérdését: „Miért kéne megvásárolnom ezt a terméket vagy ötletet?”

Első lépés: Ismerd ügyfeledet

Az ügyfeled nézőpontjából tekints a kommunikációra, és tedd fel ezeket a kérdéseket:

  • Ki Ő? Mire van szüksége?
  • Milyen problémákat kell megoldania?
  • Milyen fejlesztéseket keres?
  • Mit tart értékesnek?

Tipp: Ha tanácstalan vagy, kérdezz!

Figyelem! Gyakran téves következtetéseket vonhatsz le, és könnyen tévesen ítélheted meg ügyfeled igényeit.

Végezz némi piackutatást: Ez lehet egyszerűen közvetlen érdeklődés az ügyfeleknél, vagy felmérések készítése, akár fókuszcsoport szervezése. A „piackutatás” nem csak külső ügyfelek esetében alkalmazható, egyéb „piacokon” is működőképes: Termékedtől vagy ötletedtől függően „piacod” lehet alkalmazottaid, kollégáid köre, vagy akár házastársad.

Második lépés: Ismerd termékedet, szolgáltatásodat, vagy ötletedet

Ügyfeled szempontjából:

  • Hogyan oldja meg ez a termék, szolgáltatás vagy ötlet a problémáját, illetve milyen előrelépést jelent?
  • Milyen értéket képvisel, és milyen valós eredményeket ígér ez neki?

Tipp: Használj számokat és százalékokat!

Mai tőkeorientált világunkban értékajánlatod még gyorsabban megragadhatja ügyfeled figyelmét, ha számokban és százalékokban beszél: Mennyit fog nyerni, fejlődni, vagy megtakarítani ügyfeled? Mennyivel válik hatékonyabbá? Mennyivel válik a megoldás gyorsabbá, biztonságosabbá, letisztultabbá vagy elegánsabbá? És így tovább…

Harmadik lépés: Ismerd versenytársaidat

Továbbra is ügyfeled érdekeit szem előtt tartva kommunikálj:

  • Mitől értékesebb ez a termék vagy ötlet, mint a versenytársaké?

Negyedik lépés: Az ügyfélközpontú ajánlat kikristályosítása

A végső lépés az egész összeállítása, és a kérdés megválaszolása két-három mondatban: „Miért kéne megvásárolnom ezt a terméket vagy ötletet?”

Próbálj meg az ügyfél nézőpontjából válaszolni, az alábbi mondatok kiegészítésével (és ne feledd az idevágó számokat és százalékokat!).

  • „Azért akarom ezt a terméket vagy ötletet megvásárolni, mert…”
  • „Amit a legnagyobbra értékelek ebben az ajánlatban, az…”
  • „Azért jobb ez, mint a többi termék vagy ötlet a piacon, mert…”

Ötödik lépés: Összeállítás

Most pedig hozz létre egy értékajánlatot a Negyedik lépés során született „válaszokból”!

Példa:

Íme, egy egyszerű példa. Tegyük fel, hogy fűnyírókat árulsz, és ügyfeled nagy hátsó kerttel rendelkezik.

Első lépés: Ismerd ügyfeledet

Ügyfeled egy üzletember egy egész nagy házzal, aki kedveli a fűnyírás „meditatív” mivoltát, ám elunja a munkát, ha túl sokáig tart. Jó minőségű gépet keres, a munka gyors és élvezetes elvégzéséhez.

Második lépés: Ismerd termékedet vagy ötletedet

A termék egy 25 lóerős (tehát igen erős) motorral ellátott fűnyíró traktor, 1 méteres pengékkel.

Harmadik lépés: Ismerd versenytársaidat

A fűnyíród gyorsabb, és szélesebb nyomon vág, mint versenytársaidé.

Negyedik lépés: Az ügyfélközpontú ajánlat kikristályosítása

„Fűnyírónkkal kategóriájának „márkás” gépeinél 50%-kal gyorsabban végezhet a munkával, és pázsitja gyönyörűen fog kinézni!”