Egy tipikus eladót, üzlettulajdonost minden esetben harsány, könnyen barátkozó, nyitott személyként képzelünk el. Ez nem meglepő, hiszen sok ilyennel találkozunk, ráadásul magától értetődőnek tűnik, hogy egy sikeres üzleti vállalkozáshoz jó „beszélőke” kell.
Adam Grant, a Pennsylvaniai Egyetem professzora ennek az általánosításnak járt utána és arra jött rá, hogy mindez csak egy nagy tévhit és az értékesítés esetében az „arany középút” a legmegfelelőbb, azaz, ha valaki se nem túl extrovertált, se nem túl introvertált.
Grant 340 hasonló területen dolgozó értékesítő bevonásával végezte el kutatásait. Először is különböző tesztek segítségével megállapította, hogy a résztvevők közül ki az aki inkább kifelé és ki befelé forduló, majd ezt összevetette éves bevételükkel.
Kiderült, hogy azok, akik közepes pontszámot értek el a személyiségteszteken, azaz sem az extrovertált, sem az introvertált véglet irányába nem tolódtak el túlságosan, 24%-kal nagyobb bevételre tettek szert, mint azok, akik introvertált személyiséggel bírnak. Az igazán meglepő azonban az, hogy a harsány, könnyen barátkozó extrovertáltakat még ennél is jobban lepipálták, 32%-kal többet keresve náluk.
Grant egyelőre maga sem tud pontos magyarázatot adni arra, hogy mi lehet az oka mindennek, de van egy elmélete.
„Valószínűleg azért múlták felül ilyen mértékben az extrovertáltakat, mert náluk kisebb a valószínűsége, hogy túl sokat beszélnek és elkalandoznak, azaz tisztában vannak a beszéd és a hallgatás helyes arányával.”
Az egyetemi professzor már a következő kísérletére készül, melyből azt próbálja majd meg kideríteni, hogy azok a sikeres üzletemberek, akik közepes személyiséggel rendelkeznek, vajon minden esetben a középutat választják-e vagy az adott helyzettől függően folyamatosan váltogatnak az extrovertált és introvertált viselkedés között.
Forrás: ScientificAmerican.com