Hogyan használhatjuk vezetőként, értékesítőként Mehrabian kommunikációs modelljét?

Mielőtt elkezdenénk, szögezzük le, hogy a következőkben semmi olyan nem kerül bemutatásra, aminek köze lenne a manipulációhoz, “fekete mágiához”, ami fájdalmat okozna bárkinek is vagy kárt tenne az önbecsülésében. A következő módszerek mind az NLP és a pszichológia elvein alapszanak és anélkül tudsz meggyőzni velük másokat, hogy rossz érzést váltanál ki belőlük vagy gorombán viselkednél.

Tíz NLP-alapú meggyőzési módszer

1. Kérj szívességet

Trükk: Kérj meg valakit, hogy tegyen neked valamilyen szívességet – ez a módszer a Benjamin Franklin-effektusként is ismert.

A legenda szerint Benjamin Franklin szeretett volna megnyerni magának  egy ember, aki viszont egyáltalán nem kedvelte. Megkérte a férfit, hogy adja kölcsön neki az egyik igen ritka könyvét, mikor ez megtörtént, Franklin többször, kedvesen megköszönte. Ennek eredményeként ez a személy, aki korábban még beszélni sem akart vele, jó barátja lett. “Az, aki már egyszer tett szívességet neked hajlandóbb lesz másik szívességre, mint az, akit te magad köteleztél le” – mondta Franklin.

Néhány tudós úgy döntött, leellenőrzik az elméletet és arra jöttek rá, hogy sokkal jobban megkedvelték a kísérletben résztvevő kutatót azok, akiktől valamilyen személyes szívességet kért, mint azok, akiktől nem. Elsőre talán értelmetlennek, hihetetlennek tűnik ez a módszer, de működik. Ha valaki szívességet tesz neked és megköszönöd, valószínűleg azt a következtetést vonja le belőle, hogy megéri neked szívességet tenni és ezért megkedvel.

2. Kérj nagyot

Trükk: Először mindig kérj sokkal többet, mint amennyit valójában akarsz, így az eredeti kérésed sokkal könnyebben megvalósíthatónak fog tűnni.

Kezdd azzal, hogy valami túl nagy vagy nevetségesen értelmetlen dolgot kérsz, amit valószínűleg el fog utasítani a másik. Kis idő múlva térj vissza valami sokkal reálisabb kéréssel, azzal, amire valóban szeretnéd megkérni az illetőt. Elsőre talán ez a módszer is furcsának tűnik, de működik, mivel az adott személy rosszul fogja érezni magát, amiért az első kérésedet nem tudja teljesíteni, bármilyen  irreális is legyen az, ezért örülni fog, hogy a második kérésedben már tud segíteni.

Tudósok ezt az elméletet is ellenőrizték és rendkívül sikeresnek találták. Persze fontos, hogy a túl nagy és a reális kérés is ugyanattól a személytől érkezzen, hiszen az alany az iránt a személy iránt érzi elkötelezve magát, akinek a kérését nem tudta teljesíteni az első körben.

3. A név használata

Trükk: Használd az adott személy nevét vagy más megszólítását a helyzettől függően.

Dale Carnegie, a “Hogyan szerezzünk barátokat és hogyan befolyásoljunk embereket” című könyv szerzője úgy gondolta, nagyon fontos, hogy a másikat a nevén szólítsuk. Véleménye szerint mindenkinek a saját neve hangzik a legszebben, beszéljen bármilyen nyelven. A nevünk létünk egy fontos eleme és ha valaki a nevünkön szólít minket, az a létünk egyfajta elismerése, megerősítése, ezért sokkal pozitívabban érzünk az iránt az ember iránt, aki a nevünkön szólít minket.

Annak is erős hatása lehet, ha egy bizonyos megszólítást használsz. Ennek a módszernek a lényege, hogy azon a néven szólítod a másik személyt, amivé szeretnéd, hogy váljon. Előbb-utóbb ő is az általad használt megszólítás szerint gondol majd magára és eszerint változhat a viszonyotok. Ha például valakivel közelebbi kapcsolatba szeretnél kerülni, azt szólíthatod “barátomnak” vagy “havernak”, helyzettől függően. Ha szívesen dolgoznál valakinek, azt hívhatod “főnöknek”. Tartsd észben azonban, hogy az ilyen megszólítások bizonyos esetekben elcsépeltnek vagy személyeskedőnek is tűnhetnek.

4. Bók, dícséret, hízelgés

Trükk: A hízelgéssel, bókolással bármit elérhetsz.

Ez a módszer elsőre könnyűnek és magától értetődőnek tűnik, de van néhány alapszabálya, melyet mindenképpen figyelembe kell venni. Ha a hízelgés nem tűnik őszintének, több kárt okozhat, mint hasznot. Kutatók megvizsgálták, hogy milyen esetekben reagálnak jól az emberek a bókokra, milyen esetekben nem és miért van ez így.

Egyszerűen megfogalmazva az emberek mindig az egyensúlyt keresik és szeretik érzéseiket és gondolataikat egyazon módon rendszerezni. Ha tehát olyasvalakinek bókolsz, akinek nagy az önbecsülése és szavaid őszintének tűnnek, nagy a valószínűsége, hogy az adott személy meg fog kedvelni, hiszen megerősítetted saját magáról kialakult képével kapcsolatban. Ha azonban egy alacsony önbecsülésű embernek bókolsz, az visszaüthet, hiszen szavaid szembe mennek a saját véleményével, így könnyen lehet, hogy nem kedvel meg, sőt, az ellenkezőjét éred el. Ez persze nem azt jelenti, hogy az alacsony önbizalmú embereket szidalmazni vagy kritizálni kell!

5. Igazodás, tükrözés

Trükk: Utánozd a másik személy viselkedését.

A tükrözés technikáját gyakran nevezik utánzásnak is, ez egy olyan dolog, ami sok ember számára természetes dolog. Azokat, akik rendelkeznek ezzel a képességgel, gyakran kaméleonnak nevezik. A kaméleonok úgy próbálnak hatást gyakorolni környezetükre, hogy felveszik más emberek viselkedésformáit, gondolkodásmódját, sőt, beszédstílusát is. Ha ezt a megtanulod ezt a képességet tudatosan használni, remek lehetőséged nyílik saját magad megkedveltetésére.

Több kutatás vizsgálta már az utánzás hatásait és mindből az derült ki, hogy azok az emberek, akiknek a viselkedését tükrözték, a későbbiekben nagy valószínűséggel kedvesebbek lesznek azokkal szemben, akik utánozták őket.  Emellett azt is megállapították, hogy az utánzott személyek másokkal szemben is kedvesebbé váltak, még olyanokkal szemben is, akiknek semmi közük nem volt az adott helyzethez. Ennek az lehet a magyarázata, hogy a tükrözés, csakúgy, mint a néven szólítás, az adott személy létezésének egyfajta elismerése, igazolása. Bár a legpozitívabb változás azzal szemben következik be, aki tükrözte viselkedésüket, összességében nő az önbizalmuk, önbecsülésük, jobb kedvük lesz, ezért a környezetükben lévő más emberekkel is jobban bánnak.

6. Használd ki a fáradtságot

Trükk: Akkor kérj szívességet a másiktól, amikor épp fáradt.

A fáradt emberek többnyire fogékonyabbak arra, amit a másik mond, legyen akár az egy egyszerű állítás vagy egy kérés. Erre az a magyarázat, hogy amikor valaki fáradt, nemcsak a fizikai, de mentális energiaszintje is alacsonyabbá válik. Ha ilyenkor kérsz szívességet, nem valószínű, hogy azonnal biztos választ kapsz, de könnyedén elérheted vele, hogy a másik azt mondja: “Majd holnap megcsinálom.”, mivel az adott pillanatban túl fáradtnak érzi magát hozzá, hogy döntést hozzon. Valószínű, hogy másnap valóban meg is teszi, amire megkérted, mivel nem szeretné megszegni a szavát, ez egyszerű pszichológia.

7. Visszautasíthatatlan ajánlat

Trükk: Kérj olyat, amit nem tudnak visszautasítani, aztán fokozatosan haladj a nagyobb dolgok felé.

Ez a módszer tulajdonképpen a “Kérj nagyot” technika fordított változata. Ahelyett, hogy egy nagyon nagy kéréssel kezdenél, valami nagyon kis dolgot kérsz elsőre. Ha ilyen módon ráveszel valakit, hogy segítsen neked, sokkal valószínűbb, hogy a nagyobb kéréseidet is teljesíteni fogja. Tudósok is vizsgálták ezt a jelenséget, mint hatásos marketingfogást.

Először arra kérték az embereket, hogy támogassák az esőerdőket és a környezetvédelmet, ami egy meglehetősen egyszerű kérés. Ezután sokkal könnyebben rá tudták venni az alanyokat, hogy megvegyenek bizonyos termékeket, melyek árának egy része az esőerdők megmentésére irányult. Vigyázzunk azonban, hogy az egyszerű kérés után ne menjünk rögtön tovább nagyra, várjunk egy-két napot, mielőtt előállnánk a komolyabb kéréssel.

8. Maradj csöndben

Trükk: Ne javítsd ki nyíltan az embereket, ha tévednek.

Carnegie arra is rámutatott híres könyvében, hogy ha valaki téved valamiben, akkor sokszor szükségtelen ezt egyenesen megmondani neki, mivel azt éred el vele, hogy nem fog kedvelni. Létezik egy másik módszer a véleménykülönbség kifejezésére, melynek az alapja a beszélgetés és nem szükséges nyíltan kimondani, hogy a másik téved, így az önbecsülésén sem esik csorba. A Ray Ransberger és Marshall Fritz által kifejlesztett Ransberger-módszer szerint sokkal hasznosabb, ha vitatkozás helyett meghallgatjuk, amit a másik mond és megpróbáljuk megérteni, hogy miért érez és gondolkodik így. Ezután  megkeressük a közös nevezőt az ő és a saját véleményünk között és ezt a közös pontot használjuk kiindulási alapként, amikor saját álláspontunkat elmagyarázzuk neki. Így sokkal valószínűbb, hogy hallgatni fognak arra, amit mondunk, és lehetőségünk nyílik úgy kijavítani őket, hogy közben nem ártunk a kapcsolatunknak.

9. Ismételj

Trükk: Idézd beszélgetőpartnered korábbi szavait vagy ismételd el, amit épp mondott.

Nagyon jó benyomást tehetsz az emberekre, ha úgy érzik, megérted őket és az érzéseiket. Erre az egyik legjobb mód, ha idézed őket vagy megismételed, amit mondtak, ezt a technikát reflektív hallgatásnak is hívják. A különböző pszichológiai tanulmányokból kiderül, hogy az ezt a módszert alkalmazó terapeuták betegei sokkal több érzelmet kifejeznek és jobb kapcsolatot ápolnak a doktorral.

Ez a módszer a mindennapi életbe is könnyedén átültethető. Ha például egy barátoddal beszélsz, ismételd meg kérdés formájában, amit mondott, hogy megbizonyosodj róla, biztosan jól érted-e. Ezek után jobban fogja érezni magát a társaságodban, erősödni fog a barátságotok és valószínűbb, hogy jobban odafigyel arra, amit te mondasz, hiszen azt érzi, hogy te is törődsz az ő mondanivalójával és érzéseivel.

10. Bólints

Trükk: Gyakran bólogass beszéd közben, főleg, ha egy kéréssel szeretnél előállni.

Tudósok kimutatták, hogy ha két ember beszélget és a beszélő rendszeresen bólogat, nagyobb valószínűséggel jön létre egyetértés közöttük. Arra is rájöttek, hogy ha az egyik fél gyakran bólint beszélgetés közben, akkor a másik is ezt fogja tenni, ami nem meglepő, hiszen az emberek előszeretettel másolják egymás viselkedését, főleg, ha pozitív dologról van szó. Ha tehát nagyon meggyőző szeretnél lenni, bólogass gyakran. Beszélgetőpartnered is át fogja venni ezt a viselkedésformát és közben tudat alatt egyre jobban hajlani fog arra, hogy egyetértsen veled.

Forrás: listverse.com

Leave a Reply