ZVarga.NLP

You Are Viewing

A Blog Post

Kommunikációs technika: Storytelling – Üzleti történetmesélés

Inspiráld hallgatóságod történetek segítségével

Kommunikációs technika: Storytelling - Üzleti történetmesélés

Hányszor ragadott már magával egy jó kis sztori?

Gondolkozz el rajta egy kicsit, mert lehet, hogy sokkal többször, mint azt hiszed. Hányszor olvastál már éjszakába nyúlóan, mert egyszerűen „nem tudtál letenni” egy regényt, vagy néztél filmet hajnalig, mert képtelen voltál kikapcsolni? Hányszor lelkesültél fel egy sikertörténeten és kezdtél utána sokkal keményebb erőfeszítéseket tenni? Hányszor változott meg a véleményed egy meggyőző újságcikk elolvasása után?

Afelől semmi kétség, hogy a történetek megváltoztathatják érzéseinket, gondolatainkat és hatással lehetnek cselekedeteinkre. A vezetők különösen nagy benyomást tehetnek embereikre egy hatásos történet felhasználásával. A történetek ösztönzően hathatnak mindenkire, legyen szó valami új befogadásáról, vagy egy feladat végrehajtásáról.

A történetekből legendák születhetnek, megalapozva egy egész munkahelyi kultúrát, képesek ledönteni kommunikációs gátakat, és feloldhatják a kínos szituációkat. A sztorik megragadják képzeletünket, és úgy mesélik el a valóságot, ahogy arra a rideg tények sose lennének képesek.

Ne hibázz! – a történetek nagyon-nagyon erős vezetői eszközök lehetnek! A jó vezetők ezzel tisztában vannak, és sok vezérigazgató mai is történetekkel szemlélteti álláspontját, és viszi keresztül ötleteit.
Szóval szeretnél meggyőző motivációs erőre szert tenni? Ha igen, tanuld meg, hogy kell jól történetet mesélni, ami egy rendkívül fontos kommunikációs eszköznek fog bizonyulni a jövőben. Tudd, mikor kell történetmesélésbe kezdened, és milyen fajta történetet kell elmondanod a kívánt eredmény eléréséhez.

Történettípusok

Légy vele tisztában, hogy milyen szituációhoz milyen történet illik. A munkahelyeken használható történeteknek hat fő típusa van:

„Ki vagyok Én” történetek

– Amikor egy új csapatot kezdesz irányítani, előfordulhat, hogy csapatod tagjai automatikusan következtetéseket vonnak le rólad. Ismeretlenül is utálatosnak, akaratosnak láthatnak, olyannak, aki csak azért van a világon, hogy az ő életüket megkeserítse. Ha a pozíció elfoglalása után mihamarabb elmondasz egy „Ki vagyok Én” típusú történetet, bepillantást adhatsz nekik arról, mi motivál téged igazán. Ez segíthet lebontani a falakat közöttetek, és így rádöbbenhetnek, hogy te is ember vagy, mint ők.

A „Ki vagyok Én” történet lényege, hogy felfedd valamilyen hiányosságodat, vagy egy hibát, amit korábban vétettél. Miért? Mert efféle információk közlésével éreztetheted, hogy megbízol bennük, továbbá megközelíthetőbbé válhatsz, mivel megmutatod, hogy te is csak halandó vagy (Ám figyelj rá, hogy kellően kis hibát fedsz fel előttük!).

Például, egy szerző gyakran szembesül vele, hogy mikor először találkozik egy kiadóval, azok azt feltételezik, hogy legfőbb célja minél több könyvön túladni, vagy további egyeztetésekre rábírni őket. Ezt a feltevést azzal oszlatja el, hogy mesél édesapjáról, aki szociális munkás volt, és azt szerette volna, ha fia úgy tud segíteni másokon, hogy eközben a maga ura marad, így jogi pályára szerette volna küldeni. A szerző viszont annyira eltökélt volt, hogy ezt semmi esetre sem szeretné csinálni, hogy Ausztráliába költözött. Ez a kis történet kétszeresen is jó színben tünteti fel őt: egyrészt hangsúlyozza, hogy nem kiváltságos körülmények között nőtt fel, így tulajdonképpen hasonló háttérrel rendelkezik, mint az átlagemberek nagy része, másrészt utal rá, hogy néha hajlamos kissé őrült döntéseket hozni. Végül is, a más kontinensre való emigrálás meglehetősen szélsőséges módja a jogi pálya elkerülésének!

„Miért vagyok itt” történetek

– Sokban hasonlítanak a „Ki vagyok Én” történetekhez. Céljuk, hogy a gyanút bizalommá alakítsák, és láttassák csapatoddal, hogy nincsenek hátsó szándékaid. Mutasd meg, hogy jó ember vagy, és együtt szeretnél működni velük közös célotok elérése érdekében.

Tegyük fel, hogy az iskolaszék egy új munkatársát jelölte ki az igazgató teljesítményét ellenőrző albizottság egyik tagjának. Első ülésük alkalmával, melyen megvizsgálták, hogy az igazgató teljesítette-e az előző évi célkitűzéseket, az új tag többször is keményen kérdőre vonta az igazgatót a felmutatott bizonyítékok alapján. Az ülés után megkereste az igazgatót és elmondta, hogy nem személyes indíttatásból tette, amit tett, továbbá úgy véli, hogy az igazgató kitűnő munkát végez. Mindemellett az ő feladata bizottsági tagként biztosítani, hogy a város oktatásügyi költségvetése megfontoltan legyen elköltve, és így az is munkaköréhez tartozik, hogy a prémiumok csak alaposan megindokolt esetben legyenek kiosztva. Az igazgató biztosította afelől, hogy ezt tökéletesen megértette, és valójában hálás a fegyelemért, amire az új tag jelenléte a biztosíték.

Oktató történetek

– Demonstráció nélkül nagyon nehéz lehet tanítani, és pontosan ezt a célt szolgálják az „Oktató történetek”.

Nincs is jobb példa erre Aiszópusz tanmeséinél. Emlékszel „A fiúra, aki farkast kiáltott”? Gyerekek millióinak tanította meg ez a mese, hogy ne kiáltsanak segítségért, ha nincs rá igazán szükségük. Bár egyszerű, mint a tanmesék általában, hatékonyan ellátta feladatát évszázadokon át.

Használj „Oktató történeteket”, hogy mondanivalódat könnyen érthetővé tedd, és emlékeztesd rá az embereket, miért is csinálják, amit csinálnak.

A korábban megemlített szerző egy másik esetben egy újabb keletű példával hangsúlyozta az oktató történetek értékét. Egy országszerte jelen levő idősek otthona hálózattal dolgozott. Az ott dolgozók jelentős része fiatal, bár a jó szándékukhoz nem fér kétség, gyakran olyan hangnemet ütöttek meg, ami inkább fiataloknak, mint idősekhez méltó. A kihívás az volt, hogy elérje ezeknél a fiataloknál, hogy ne felejtsenek el tiszteletteljesen kommunikálni az idősekkel. Ezt azzal érte el, hogy elmesélte a saját nagyanyjának történetét, aki beszédképtelenné vált miután agyvérzést kapott. Pár hónap elteltével abbahagyta az evést, mert inkább meghalt volna, mintsem hogy tovább viselje méltóságától megfosztottan ápolói leereszkedő stílusát.

„Látomásos ” történetek

– Akkor mondj ilyen történeteket, amikor reményt akarsz kelteni, kivált olyankor, mikor csapatodat alkalmanként emlékeztetni kell, miért is kellene azt tennie, amit vársz tőlük.
A látomásos történetek célja, hogy cselekvésre ösztönözzenek és emeljék a morált. Találj egy történetet, ami mindenkit emlékeztet a végső célra, és arra, hogy miért fontos, hogy mindenki elérje ezt a célt. Ezeknek a történeteknek szívből, érzéssel kell szólnia.

A szerző egy könyvében megosztotta egyik saját látomásos történetét, melyben az emberiség közös munkával megmenti a bolygót egy ökológiai katasztrófától. Legutóbb akkor hívta fel rá a figyelmet, milyen fontos elmélyíteni ezt a közösségi megközelítést a társadalomban, amikor nemrég a reptéren várakozott az akkor már harmadszor késleltetett gépére. Bár csábító lett volna feszültségét a reptéri személyzeten levezetni, az, hogy felidézte, mennyire fontos mások közös munkájának támogatása, segített érzelmeit megnyugtatni.

Belső értékekről szóló történetek

 – Mi jut eszedbe a „becsületesség” szót olvasva? Őszinteség? A helyes dolgot cselekedni helyes indokkal?

Akár személyenként is eltérő jelentéssel bírhat minden érték. Ha értékeket kívánsz átadni csapatodnak, kezdd azzal, hogy meghatározod, mit jelentenek neked ezek az értékek. Tehát, ha demonstrálni akarod a magas színvonalú ügyfélszolgálat mibenlétét, mondj el egy történetet, ami felfedi, pontosan mit is jelent neked ez a magas színvonal.

Például, optikusok egy csoportja reklámkampányt futtatott, melyben felajánlotta a szemüveg cseréjét, ha a vevőnek otthon még se tetszett a választott keret. Ez a tranzakció a legtöbb esetben pénzbe került az optikusoknak. Ámde az egyik bolt vezetője rendszeresen mesélt alkalmazottainak egy vevőről, aki – a legmélyebb bocsánatkérések mellett – hasznot húzott ebből az ajánlatból, viszont utóbb nem csak évekig hűséges maradt az üzlethálózathoz, de családjának és barátainak is ajánlotta. Végeredményben, az kis veszteség, ami a tranzakcióval járt sok jövedelmező eladást hozott a jövőben.

„Tudom, most mire gondolsz” történetek

– Az üzleti világ magában foglalja a gyakori alkudozást. Az előnye az ilyen fajta történetek elmesélésének az, hogy felismerheted egy másik ember kifogásait, majd megmutathatod, hogy azok miért nem helyénvalóak az adott szituációban. Tiszteletet mutathatsz a másik álláspontja iránt, miközben meggyőzöd őket, hogy neked van igazad.

Például, egy eladónő egy gyermekcipőboltban azzal győz meg egy anyukát egy prémium árkategóriájú cipő megvásárlásáról, hogy ha gyermeke nem találja kényelmesnek az új cipőt egy hét után se, akkor visszahozhatják, és becserélik, vagy visszatérítik az árát, annak ellenére is, hogy a cipő már viseltes lesz, és nem lehet újból eladni. Az eladónő azzal támogatja ezt meg, hogy mesél egy vevőről, aki épp ezt tette a múlt héten, jóllehet ő volt az egyetlen, akinek a gyermeke nem szerette a cipőt.

Tippek

Tartsd észben ezeket a kommunikációs tanácsokat, mikor történetet mesélsz:

  • Legyél eredeti – A legjobb történetmesélők szívből beszélnek, szóval ne próbálj hamis érzelmeket mutatni. A hallgatóságod valószínűleg átlát majd rajtad, a történeted pedig csúfos kudarcot vall.
  • Figyelj oda hallgatóságodra – A túl hosszú történetek általában unalmasak. Mondd el a történetet jól, de ne tartson örökké.
  • Gyakorolj – Próbálj meg gyakorolni mielőtt élesben mondod el a történetet. Ha csak egyszer mondod el magadnak egy tükör vagy kamera előtt, ez akkor is segít majd, mikor igazi közönség előtt kell beszélned.
  • Hozz létre élményt – Ne felejtsd el, hogy mikor történetet mesélsz mindenképpen élményt okozol hallgatóidnak. Ne csak hangokat (szavak) használj, a többi érzéket is vedd igénybe. Mutasd meg hallgatóságodnak a képet, amit lefestesz, ne csak beszélj róla! Például könny elmondani az embereknek, hogy kint esik a hó. Viszont ha azt szeretnéd, hogy igazán átéljék a hóesést, akkor írd le, milyen hideg van és hogyan fújja a szél a havat a szemedbe. Mondd el, hogyan vágyódsz egy bögre forró kakaóra miután ellapátoltad a havat a kocsibeállódról, és hogy majd’ megfagytak a lábujjaid, mert a csizmád nem elég meleg. Próbáld meg bevetni mind az öt érzéket a történeteidben: az ízlelést, tapintást, látást, hallást és szaglást. Ezek keltik majd életre a történetedet.

Kulcspontok 

A történetek erőteljes vezetői eszközök lehetnek – ha jól vannak elmondva. Tudd, milyen fajta történetre van szükség, és szánj időt jó ötletek kitalálására mindegyik történettípushoz. Ne feledd, élményt hozol létre, tehát összpontosíts rá, hogy legalább két-három érzéket megidézz, miközben mesélsz. Kelts érdeklődést, és vond be hallgatóságodat. Mutasd meg, amiről beszélsz, ne csak elmondd nekik.

1 Comment
  • Gerbovics Péter on 2013. május 22. szerda

    Jó cikk, köszönet érte! A storytelling marketinget nem rég kezdtem el tanulmányozni és alkalmazni. Egy könyvajánló jól jött volna hozzá még (Eddig Seth Godin: Minden marketinges sztorizik és Carmine Gallo: Steve Jobs a prezentáció mestere c. könyvek szóltak erről a témáról).

    Ha valaki tud még ehhez a témához kapcsolódó könyvet ajánlani, hálám örökké üldözni fogja. :D

Hozzászólás