NLP, NLP tréning, Mély Belső Átalakulás

Hatékony értékesítés válság idején. Hogyan?

Egyedi módszerek az új ügyfelek megnyerésére és a régiek megtartására!

A jelenlegi helyzetben a vezetőknek és az értékesítőknek nemcsak ahhoz van szüksége új módszerekre, hogy ügyfeleiket megtartsák, hanem ahhoz is, hogy ügyfélkörüket bővíteni tudják. Még most is sokszor találkozhatunk olyan kereskedelmi, értékesítési csapatokkal akik vaktában “lövöldöznek” és mindenkit az ügyfelüknek szeretnének tekinteni. Ha jól belegondolunk, nincs is ennél pazarlóbb hozzáállás, amivel ilyen mértékben lehetne “égetni” a rendelkezésre álló erőforrásokat.

A szakértők szerint a szegmentáció átértékelése lehet az értékesítők számára az új csodafegyver. Ez a korábbiaknál lényegesen hatékonyabban teszi lehetővé, hogy az értékesítők személyre szabott ajánlatokat tegyenek, mindenki számára a legmegfelelőbb termékeket, szolgáltatásokat kínálják, sőt, komoly ráhatással lehet magára a szolgáltatás- és termékfejlesztésre is.

Az egyik szakértői csoportunk egy olyan módszertant fejlesztett ki, amely két különböző típusú szegmentáció előnyeit ötvözi. Az újszerű megközelítés lényege, hogy a piackutatási információkat és az adatbányászatból nyert információkat is hasznosítva csoportok kialakítására, illetve a szolgáltatás- és termékhasználati szokásokon alapuló szegmensek létrehozására egyaránt lehetőség nyílik. Az adatbányászat és a piackutatás kombinálásával mindkét módszer előnyei kiaknázhatók.

A szakértők úgy vélik, hogy a demográfiai adatokat és azok extrapolálását ma már nem lehet egyedüli alapnak venni.

„Ma az értékesítők szinte nem is ismerik az ügyfeleiket, és így emiatt kiszolgálásuk sem lehet teljes. Az új módszer keretében az ügyfelet kell a tervezés középpontjába helyezni. Ha a korábbi gyakorlattal szemben a termékhasználati szokásokon alapuló szegmentálást helyezzük előtérbe, akkor a korábbinál sokkal pontosabb tervezést tudunk végezni. Ez alapján meg lehet határozni, hogy milyen típusú szolgáltatást érdemes előtérbe helyezni, mire lesz a legnagyobb igény.”

A szegmentáció egyik legnagyobb nehézségét az jelenti, hogy ez az értékesítési, ügyfélgondozási folyamaton belül a korábbinál nagyobb együttműködést és egységesebb gondolkodást igényel!

„Egy pénzintézetnek például korábban elég volt azzal számolni, hogy ha évente 5%-kal nő a házasulók száma, akkor arányaiban ugyanennyivel több lakáshitelt tudok majd értékesíteni. Ma azonban ennél lényegesen összetettebb módszereket szükséges használni. Bár ezt könnyű kimondani, de megvalósítani nehéz, hiszen ez az értékesítési vezetőktől és munkatársaiktól ez lényegesen nagyobb együttműködést, együttgondolkodást igényel. Ez pedig sértheti egyes vezetők korábban kivívott jogait vagy privilégiumait.”

Az ún. adattárházak fejlődése technikai szempontból mára lehetővé tette, hogy jónéhány értékesítő esetében átjárhatóság legyen a különböző adathalmazok között. Ennek megfelelően kombinálni lehet egymással a különböző adathalmazokból nyert ismereteket és végeredményben a korábbinál lényegesen összetettebb információk nyerhetőek. Az értékesítők számára jelentkező legfontosabb előny talán mégis az, hogy napi gyakorlattá válhatott a keresztértékesítés.

„A válság minden téren jelentős változásokat indított, és ezek a változások azóta is tartanak!”

„Az ügyfelek egyre érzékenyebbé, igényesebbé válnak, a korábbinál hamarabb váltanak szolgáltatást. A korábbinál sokkal jobban szűrnek, a részletekkel is törődnek és különösen fogékonyak arra, ha személyre szabott szolgáltatásokat, termékeket kínál nekik az értékesítő, ez pedig ismételten a szegmentáció fontosságát helyezi előtérbe. Ha az értékesítő minden egyes szegmenshez meghatározza a megfelelő cél, szolgáltatás és termékportfoliót, akkor az adott ügyfelek termékigényeit nagyobb sikerrel is fogja tudni lefedni.”

A Magyarországon jelenleg zajló szegmentálási projektek végeredményként általában 6-7 szegmenst határoznak meg. Nyugat-Európában az elmúlt 20 évben ezen lényegesen túllépett a értékesítői gyakorlat. Az ún. mikroszegmentálás eredményeként ma már nem ritka, hogy például az „egységes egyenlegközlő vagy számlalevél” helyett akár 30 különböző fajta, az egyes mikro célcsoportok szokásainak, igényeinek megfelelően kialakított levél kerül kiküldésre.

„Szakértői munkánk, az új alapokon nyugvó szegmentáció honosítása során leggyakoribb hibaként azt tapasztaljuk, ha az adott társaságnál, kereskedelmi egységnél a rendszer ugyan létrejön, de nem integrálódik a társaság működésébe. A szegmentáció együttműködésre kell, hogy késztesse az egyes értékesítői területeket, azok munkatársait és vezetőit, és nemcsak a végeredményben kell konszenzusra jutniuk, hanem a teljes folyamat során. Ez pedig nem egyszer hosszú és sok-sok kommunikációval járó folyamat”.

 

Leave a Reply