NLP, NLP tréning, Mély Belső Átalakulás

Eladási technikák nem csak üzletembereknek

konzultatív értékesítés

Használd a „konzultatív értékesítés” technikáját, hogy jól eladd ötleted vagy terméked

konzultatív értékesítés

Szeretnéd meggyőzni főnöködet egy új termék kifejlesztéséről, de nem tudod rávenni, hogy lépéseket tegyen az ügyben? Vagy szeretnél új rendszert bevezetni csapatodon belül, de senki nem támogatja az ötletedet? Könnyen elképzelhető, hogy kapcsolatba kerülsz ügyfelekkel, és lehetőséged nyílik eladni új termékeket vagy szolgáltatásokat, ám, ha valóban erre kerül a sor, tudni fogod, hogyan legyél hatásos üzletember, anélkül, hogy rámenős technikákat használnál?

Jó, ha ismersz néhány eladási technikát, még akkor is, ha nem tipikusan eladói munkakörben dolgozol. Ha meg szeretnél győzni valaki, hogy csatlakozzon a cégedhez vagy egy új terméket szeretnél bemutatni egy ügyfelednek, nagyon jól jön, ha jó eladói képességeid vannak. Ezzel komoly tiszteletre és elismerésre is szert tehetsz munkahelyeden.

Ebben a írásomban megmutatom a konzultatív eladás technikájának felépítését és megvizsgáljuk, miként tudod arra használni, hogy eladd egy ötletedet, termékedet vagy szolgáltatásodat. Megmutatjuk, hogyan készülj fel, mit mondj, hogyan kezeld a kérdéseket és ellenvetéseket, így a következő „eladásod” sikerrel zárulhat.

Konzultatív értékesítés

A konzultatív értékesítés során tanácsadóként viselkedsz: segítesz felismerni ügyfeled (vagy főnököd, kollégáid) számára a szükségleteiket, aztán olyan termékeket és megoldásokat kínálsz, amivel ezeket az igényeket kielégíthetik.

A konzultatív értékesítés nagyobb bizalmat és hitelességet követel meg, mint a többi eladási technika. Ez tehát egy meglehetősen egyszerű technika, mivel jól építkezik a már meglévő bizalomra. Ha szeretnél eladni egy ötletet az igazgatóságnak, a főnöködnek, a csapatodnak, az ügyfeleidnek vagy vásárlóidnak, remélhetőleg korábban már kialakult közöttetek a bizalom, ez pedig az előnyödre válik.

Mivel a konzultatív értékesítés a hallgatóid megsegítésére (a sajátod helyett) fókuszál, így sokkal természetesebbnek és magától értetődőbbnek hat, ezért könnyű a használata, még akkor is, ha nem vagy született üzletember.

Felkészülés

Mindegy, hogy egy ötletet, projektet vagy egy munkát akarsz eladni cégeden belül, nagyon jól kell ismerned a hallgatóságodat, és tisztában kell lenned vele, hogy mi az, ami a legjobban érdekli őket.

A sikeres, hatékony eladás sok felkészülést jelent, tehát a munka nagy részét még azelőtt kell elvégezned, hogy kiállnál az emberek elé, akiknek szeretnél eladni valamit.

Használd a következő lépéseket a felkészülés során:

  • Határozd meg a célközönségedet – Kihez fogsz beszélni? A főnöködhöz, az egyik ügyfeledhez vagy a csapatodhoz? Csak egy embert kell meggyőznöd vagy más érdekelteken is múlik az eladás sikeressége?
  • Ismerd fel a fő céljaikat – Tudnod kell, mi motiválja a hallgatóságodat. Tegyük fel, hogy a céged célja, hogy 10%-kal növelje bevételeit. Hogyan segít az ötleted, projekted vagy terméked ennek elérésében?
  • Ismerd fel, milyen nyelvezetet használnak – Ha egy technikai beállítottságú közönséghez beszélsz, használj ennek megfelelő nyelvezetet és ötleteket. Ha pénzügyi szakembereknek szeretnél eladni valamit, használj számadatokat és kimutatásokat beszéded során.
  • Határozd meg, mit is „adsz el” pontosan – Egy új elemet szeretnél belevinni a bérszámfejtők munkájába? Egy új termékötleted van? Újfajta kimutatásokat szeretnél biztosítani legfontosabb ügyfeled számára? Először is határozd meg, pontosan mit szeretnél eladni, és tudj meg róla annyit, amennyit csak tudsz.
  • Mutasd be terméked előnyeid – A tapasztalt, siekres üzletemberek jól tudják, nagy különbség van egy termék funkciói és előnyei között. A hallgatóságot többnyire csak egy valami érdekli: „És ebben mi a jó nekem?”. Ezért nagyon fontos, hogy tudjuk, mi a különbség a funkciók és az előnyök között.

Funkciók: a funkciók azok a dolgok, melyekre a terméked képes. Például az új számviteli szoftver, amit szeretnél bevezetni, gyors, könnyen használható és valós idejű kimutatások készíthetők vele. Ezek a szoftver funkciói, képességei.

Előnyök: azok az előnyök, melyeket hallgatóságod a a fent említett funkcióknak köszönhetően tapasztalni fog. A számviteli szoftver előnyei például, hogy használatával több idő jut más tevékenységekre, használata során kevésbé lesznek stresszesek a pénzügyi osztály dolgozói, és valós idejű eredményeket láthatnak, amikor csak akarnak.

A funkciók unalmasak és az embereknek kemény fejtörést okoz, hogy meglássák a bennük rejlő lehetőségeket. Amikor azonban az előnyökről beszélsz, érzelmi hatást érsz el a hallgatóidnál. Amikor a meetingre, bemutatóra készülsz, határozd meg terméked előnyeit, amiket aztán a hallgatóiddal is megosztasz.

  • Tudd meg, mik a hallgatóid igényei, szükségletei – Határozd meg, milyen problémára jelent pontosan megoldást terméked vagy ötleted, és milyen igényeket fog kielégíteni. Ez közvetlen hatással lesz beszédedre és az eladás sikerességére. Ha olyan emberekhez beszélsz, akik nem ismerősek a te területeden, olyan szavakat és kifejezéseket használj, amit biztosan megértenek.
  • Emeld ki terméket egyediségét, különlegességét – Az emberek a lehető legjobb választást fogják választani problémájukra, ami minden igényüket kielégíti. Bizonyosodj meg róla, hogy beszéded során kiemeled azokat az elemeket, melyek termékedet, ötletedet vagy projektedet különlegesen fontossá teszi a számukra.

Tipp:

Minél többet gyakorlod beszédedet, annál magabiztosabb leszel, amikor valóban elő kell adnod. Gyakorolj annyit, amennyit csak tudsz.

Beszéd közben

Íme néhány tanács, amiket érdemes megfogadni beszéd közben:

  • Társalogj a hallgatókkal – Teremts kapcsolatot hallgatóságoddal, így beszéded sokkal inkább egy közös társalgásnak fog tűnni. Nem lenne túl megnyerő, ha azt éreznék, hogy csak kiállsz eléjük, és megpróbálsz „rájuk sózni” valamit. Sokkal jobb, ha lelkesen beszélsz a termékedről, majd őket bevonva megvitatod velük, hogy miként segíthet ez nekik.
  • Tegyél fel kérdéseket – A hallgatók bevonása kulcsfontosságú a figyelmük lekötése érdekében. Ha csak egy emberrel beszélsz, egy ügyféllel vagy a főnököddel, ne csak beszélj, legalább annyi időt hagyj neki válaszolásra, mint amennyit te beszéltél. Ha egy csoporthoz beszélsz, tegyél fel kérdéseket a prezentációd kulcsfontosságú elemei során.
  • Inkább a „segítségre”, mint az „eladásra” fókuszálj – A konzultatív értékesítés azt jelenti, hogy felismered, mire van szüksége a hallgatóságodnak. Ezekre a szükségletekre fókuszálj, és saját céljaidat hagyd ki a beszélgetésből.
  • Figyeld a testbeszédet – Beszéded közben figyelj oda minden résztvevő testbeszédére. Ha úgy látod, az emberek kezdik unni, sokat mozgatják a kezüket és lábukat, akkor igyekezz befejezni vagy térj át beszéded egy másik pontjára.

 Az ellenvetések kezelése

Nem számít, mit próbálsz meg eladni, hallgatóságodnak valószínűleg lesznek ellenvetései. Ha erre nem készülsz fel, frusztrálttá tehet, és kicsúszhat a kezedből az irányítás. Fontos, hogy ezekre az ellenvetésekre gyors választ tudj adni, és át tudj lendülni rajtuk.

Segíthet, ha felismerjük, hogy az ellenvetések nem egyértelmű elutasítások. Egyszerűen csak megmutatja, hogy hallgatóságod hajlandó feltenni kérdéseit és kifejezni aggályait. Az ellenvetések tehát jó lehetőséget biztosítanak, hogy felismerd hallgatóid félelmeit, eloszlasd őket, aztán pozitív hangulatban folytatódhasson a megbeszélés.

Amikor a hallgatóságodnak ellenvetése támad, tegyél fel kérdéseket. Például, ha a főnököd azt mondja, hogy az általad kidolgozott új folyamat bevezetése jelenleg túl költséges lenne, többféleképpen is visszakérdezhetsz:

 „Igen, valóban költséges, de mennyibe is kerül hetente jelenleg ez a dolog? És mennyibe fog még kerülni a jövő évig, ha most nem teszünk semmit?”

„Igaza van, valóban költséges ennek az új folyamatnak a bevezetése. Mi lenne, ha először csak egy területen próbálnánk ki, hogy lássuk, mennyire emeli a hatékonyságot?”

Ha kérdéseken keresztül közelíted meg az ellenvetéseket, az segít megtalálni a probléma gyökerét, és érezteti ügyfeleddel vagy hallgatóságoddal, hogy odafigyelsz az aggályaikra, és velük közösen dolgozva akarod megtalálni a megoldást.

Az eladás lezárása

Ha nem kapod meg még aznap a választ, hagyj időt hallgatóságodnak a gondolkodásra, de ne hagyd csak úgy ott őket. Eladási esélyeid nagyban romlanak, ha mindent csak egyszerűen függőben hagysz és nem egyezel meg valamiben a hallgatóiddal.

A beszéded után tűzz ki például egy új időpontot, amikor újra beszélni fogsz velük. Így lehetőséged nyílik ismét megerősíteni korábbi beszédedet, ha szükség van rá, és idő közben támadt valamilyen aggodalmuk a dologgal kapcsolatban.

Ha észreveszed, hogy terméked vagy ötleted mégsem megfelelő hallgatóságod számára, akkor elegánsan lépj vissza. Ezt nagyon ritkán teszik meg az emberek, ezért kellemes meglepetésként érheti a hallgatóidat, és elképzelhető, hogy ha legközelebb beszélsz velük, még befogadóbbak és nyíltabbak lesznek veled szemben.

Tipp:

Nem számít mit adsz el, mindig lesznek fő érdekeltek, akiket a magad oldalára kell állítanod, hogy sikert érj el. Nagyon fontos, hogy jól bánj ezekkel az emberekkel, az eladás sikeressége rajtuk áll vagy bukik.

konzultatív értékesítés

Kulcspontok

A legtöbbünknek időnként használnia kell valamilyen eladási technikát. Ezért igen hasznos lehet, ha megtanuljuk, hogyan készítsünk elő egy beszédet, hogy eladhassuk termékünket vagy ötletünket. A konzultatív értékesítés egy hatékony és könnyen használható modell, ami a bizalmon és a tiszteleten alapszik.

A sikeres eladás egyik feltétele, hogy szánj időt a felkészülésre! Gyakorold a beszédedet, és bizonyosodj meg róla, hogy termékednek, ötletednek nemcsak a funkcióit, de előnyeit is jól ismered.

A beszédedbe vond be a hallgatóságot is, társalogj velük, figyelj a testbeszédükre, vedd észre, ha már kezdenek unatkozni és az ellenvetéseket is kezeld úgy, mint lehetőségeket, melyekkel még közelebb kerülhetsz a célod eléréséhez.

Leave a Reply