NLP, NLP tréning, Mély Belső Átalakulás

Döntések, érzelmek és logika neurológiai szempontból

coach képzés

Bizonyára veled is előfordult már, hogy valakit meg akartál győzni valamiről, “betonbiztos” érvekkel álltál elő, melyeket tényekkel is alátámasztottál és logikailag is jól fel voltak építve.

Döntések, érzelmek és logika neurológiai szempontból

Úgy gondoltad, erre nem lehet nemet mondani, amikor azonban előadtad mondanivalódat a célszemélynek, ő csökönyösen nemet mondott. Valószínűleg nem értetted a helyzetet, hiszen mindent jól előkészítettél és logikai szempontból nézve a lehető legjobb megoldást kínáltad fel.

Akkor mégis mi sülhetett el rosszul?

Nem Te vagy az egyetlen, akivel ilyesmi előfordul. A hivatásos tárgyalókkal is gyakran megesik, hogy jól felkészülnek, remek érveket vonultatnak fel és a logika is az ő oldalukon áll. Ha azonban a másik fél egy kicsit sem hajlik az ő álláspontjukra, akkor mindenképpen kudarcra vannak ítélve.

Döntések, érzelmek és logika neurológiai szempontból

A legújabb neurológiai kutatások szerint ennek az az oka, hogy a döntéshozásban sokkal nagyobb arányban van szerepe az érzelmeknek és sokkal kevésbé a logikának, mint azt eddig gondoltuk.

Antonio Damasio neurológus néhány évvel ezelőtt világrengető felfedezést tett a döntéshozással kapcsolatban. Olyan embereket vizsgált, akiknek az agyában megsérült az érzelmekért felelős terület. Megállapította, hogy ezek az emberek látszólag teljesen normálisak voltak, azon kívül, hogy hiányoztak belőlük az érzelmek. Volt azonban még valami közös: nem tudtak döntéseket hozni. El tudták mondani, hogy mi lenne az ésszerű és a logikus döntés, mégis rendkívül nehéznek találták még az olyan apróságok eldöntését is, mint, hogy mit egyenek.

Amikor tehát dönteni kell, hatalmas szerepük van az érzelmeknek. Nem számít, hogy tudjuk, mi lenne a logikus döntést, a végső döntés nagyrészt mindig az érzelmeken múlik.

Ez a kutatási eredmény segít megérteni, hogy hol fut zátonyra a legtöbb sikertelen tárgyalás. Azok, akik kizárólag a logikára, érvekre és a tényekre alapoznak, valószínűleg sosem lesznek igazán jó tárgyalók. Úgy gondolják, a másik fél nem fog kivetnivalót találni a logikájukban, ezért csak igent mondhat, de ahogy már említettük, a döntéshozás nem így működik.

Ehelyett egy sokkal sikeresebb és célravezetőbb módszer, ha lefestesz egy részletes képet arról, mi történhet akkor, ha elfogadják a javaslatodat és akkor, ha nem.

Ezzel a módszerrel a másik fél azért fogja meghozni a döntést, mert ő úgy akarja és nem azért, mert megpróbálod belehajszolni valamibe.

Kalauzold végig őket az általad lefestett képeken, ne mondd meg nekik, hogy mi lenne a helyes döntést, hagyd, hogy ők maguk dönthessék el, mi lenne a legjobb nekik, miből profitálhatnának a legtöbbet, ekkor már az érzelmeké a főszerep.

Döntések, érzelmek és logika neurológiai szempontból

Ha jól vázoltad fel a lehetőségeket, nem kérdéses a siker.

Forrás: BigThink.com

Leave a Reply